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通过调查表明，探寻客户需求是整个销售过程中最难处理的一个环节。如果该环节处理得好，接下来的环节将迎刃而解。如果这个环节处理不好，基本就已经结束了销售活动。但是常规的课程中，对该环节都是避而不谈，要么就是谈而不深，没有借鉴和应用的工具。这本书通过大量的调研，重点就这个问题展开了深入的探讨。

第一章：在销售过程中关于探寻客户需求我们所遇见的问题

1、没有经过探寻客户需求的环节就直接进行产品展示环节

2、不知道如何探寻客户需求

3、客户的需求为什么说不清楚

第二章：探寻需求的两大核心

1、客户在探寻需求过程中的心理

2、销售人员在探寻需求过程中应有的心态

第三章：探寻需求成功的三种方式

1、让客户明白告诉你自己的想法是有好处的

2、表格法探寻需求

3、问详细的数据体现专业

  李慧，道朗教育信息咨询有限公司创始人，从事培训工作10年，长期为50余家国内*500强企业、国内著名企业担任培训工作，受训人数达上万人次。多年来的实战工作经验，加上对员工培训过程的理解和对课程体系的研究，她开创的道朗教育立志打造中国自己的第一培训品牌，做最*的培训课程，最有效最实用的培训课程以及做最尊重学员感受的培训课程。2009年新推出了10门高端电子课程。半年内线上学员突破百万大关，成为行业内杀出的一匹黑马。而她所创新开发出来的e-learing电子课程系列也迅速成为500强企业争相订购的产品。

       为了让更多的学员受益，道朗教育联手广东人民出版社共同将这套热销中的电子课程出版成书，希望能成就更多的销售一线从业人员，也希望将该套书打造成为培养精英人士的摇篮。

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编辑推荐

  我眼中的《王牌销售特训课程系列》丛书

广东人民出版社  张竹媛

   做编辑15年了，当作者**次在展示这套书内容的时候，还不是书的形式，我是通过做好的电子课程,也就是动画片来了解内容的。当时有两个感觉很强烈,一是觉得这个形式是在学习吗？但我还看得津津有味，有时甚至还在猜测下面的剧情会怎样的发展。看完了故事，我还很想看看到底作者是怎么去点评和总结的。准确地说，我是感受到了一种新的培训理念，一种快乐的培训理念。

   再一个感受，就是书的名字起得很好，坦率地说，编辑选书一个很重要的标准就是如果我是读者，这本书我是不是有购买的欲望。销售的书有很多，销售大全等等不胜枚举，可是，像这样的书名：《王牌销售必备八项》、《开发新客户》、《探寻客户需求》、《排除客户异议》、《促使客户成交》，这样有冲击力、有目标、有具体细节和针对性的书名还不多见。我想培训类的书籍其实是为了解决问题的，所以，我很喜欢作者的风格，落地稳，到点准。很实际。

接下来，就是编辑这套书的具体过程了。开始我以为这样的动画内容看着很轻松，可能做的时候也比较轻松，谁知并不是。我们这个科室为了这套书，做了整整4个月。如何排版？如何能让读者更清楚地了解内容，我们力求做到*精。无数次的翻看，无数次的理解，我对这套书又有了新的感受。

其一，其实内容还是有深度的。我开始会觉得这个比较适合基层的员工去看，适合一线的销售人员去看，认为内容会比较简单。但是，后来我才觉得，里面也是有深奥道理的。本丛书用漫画情景剧的形式，通过小案例和浅白的对话，生动诠释了销售过程中的种种处事之道，包括开发客户、客户沟通、达成销售以及销售人员应具备的质素等——这些正是初入销售行业者所急需的知识储备，对其提升十分有帮助。作者对人物的内心把握精准，而且诠释得也很到位，把一些看似简单的因果关系解释得淋漓尽致，把表像背后的道理也揭示了出来。这样，会让读者感受和明白到，问题出在了哪里，该如何改善，该如何做才有效。

其二，敢于说一些实话，坦言之，现在很多的图书是不喜欢说真实的事情的，或者说是不愿意太过真实地去表现事实，怕会有不好的影响。但是，这套书中的很多对白、心态，都表现得很真实、很自然，我们常见，身边就有。让人觉得作者的心是真诚的。我们在做书的时候也同样带着这样真诚的心去做，希望读者能够感受得到。

书中不少案例剖析深入浅出，令人印象深刻，如：初入之职场的王敏感到自己不适合从事销售职业的事例，许多新人都曾为这个问题困惑过。书中借资深的甄经理对王敏诱导性的谈话，娓娓道来告诉读者，这其实是心理认知问题而非职者与职业本身。王敏心理上认为销售是“求人（丢脸的事）”、“两眼里只有钱（势力、世俗）”、“花言巧语骗人荷包里的银子（欺骗）”，这些错误的心理与认识才是真正让新人止步的原因，因此，纠正心态比提交辞呈更积极理性。

   同时，书中还有不少道理方法给人予启发，如：“连锁销售法”中提到我们习惯地将成交与否作为我们是不是要介绍公司和推介产品的评判标准，而不是大量地去完成推介自己这件事情，因为这一个意识上的误区，让我们损失了大量的潜在客户……等等。

 在大家的不懈努力下，现在这套书终于面世了。这将是国内图书领域里**次用漫画的形式表现成人培训方面的教材，将海量信息浓缩于一系列的小事例漫画中，仅辅以少量文字叙述，丰富的经验知识传递而阅读量却非常少，与信息时代下快节奏的职场人士需求对应，是非常好的教学形式。我认为，故事是有限的，可它直接或间接影响到的面却是无限的。学习很多时候就在于不经意间的那么一点悟，我衷心地希望每一位看这套书的读者朋友，都能在轻松休闲中悟到它的美。

媒体评论

《王牌销售特训课程系列》，一张横空出世的销售王牌！

       一次，我问《王牌销售特训课程系列》的作者李慧，为什么会用漫画剧这么特别的形式来讲销售？

她回答：“很简单，首先，我不喜欢看书看得那么累；其次，我不喜欢学东西学得那么辛苦。在经管类图书当中，大多是“以知识为中   心”的，我感觉其实要让销售的理念和技巧深入人心，其实更应该是“以学员为中心”，站在他们的立场上去，传授一些真正实用、可操作性强的方式、方法，帮助他们解决实际运行当中遇到的难题，所以，我更希望这套《王牌销售特训课程系列》是能让他们减压升值的。”

       的确，《王牌销售特训课程系列》是一套独一无二的书，作者采用的是一种非常轻松的漫画形式，书中所有的画面全部为原创，40个经典的剧情，是整合了近10万个真实的案例后，通过分类与归纳精心打造而成。既可让读者轻松阅读，又可以从中学到销售诀窍。书中设计人物都有自己独立的性格和立场，他们就和我们身边的销售人员一样，在销售过程中会出现这样或者那样的问题，这其中有困惑、有无奈、有执著、有得意也有伤心。作者意在通过人物的眼神，动作，语调，情绪等方面的生动刻画，将读者瞬间就带入书中现实的销售世界。以漫画情景剧的方式再现销售场景，让读者能够直接在剧中找到自己的影子，摒弃了传统的大篇幅的理论讲解，或者是理论与现实相脱节的弊端，将销售的理论知识融入对话中，让读者在看故事的同时就自然而然地提升销售的技巧。

      本书的特点，用作者李慧来说就是敢说真话。现在很多的图书是不喜欢说真实的事情的，或者说是不愿意太过真实地去表现事实，怕会有不好的影响。但是，这套书中的很多对白、心态，都表现得很真实、很自然，我们常见，身边就有。

      当然，这套书*的优势还是在于它的内容。其中每一本书都针对一个销售环节，环环独立又相辅相成。书中的每一个故事都带出一个解决方案，都在潜移默化中轻松地将销售技巧灌输到了读者的脑海中，进入到读者的思维空间中，在那里，每一位有过类似经历的人都将获得一定的受益。比如说在《探寻客户需求》一书中，作者通过调查发现，探寻客户需求其实是整个销售过程中最难处理的一个环节。如果该环节处理得好，接下来的环节将迎刃而解；如果这个环节处理得不好，销售活动基本上就结束了。但是在常规的课程中，对该环节都是避而不谈，要么就是谈而不深，没有借鉴和应用的工具。为此作者针对这个话题，设计了在销售过程中关于探寻客户需求所遇见的问题、探寻需求的两大核心、探寻需求成功的三种方式等剧情，帮助读者重点解决这部分的难题。

       又比如《促使客户成交》一书里，作者提出几个常见问题：怎样跟客户提出成交的建议?为什么客户什么都说好，就是不买单呢？跟客户该说的都说了，可就是没办法把最后签单的事情定下来，该怎么办呢？要什么时候提出成交建议？想促使客户实施采购行为要怎么说，要怎么去做呢等等。这些问题都关系到成交的核心，作者在书中有针对性地设计了直接的对应环节，帮助读者分析问题并提供解决方法，导入的方式就是看剧情，一看就明白，很简单也更容易入脑。